ЗАНЯЛСЯ НЕ СВОИМ ДЕЛОМ

— Мне всегда казалось, что владельцы кафе хорошо зарабатывают, а бизнес этот — довольно простой, — говорит 50-летний предприниматель Вадим Селезнев из Киева. — Я 10 лет проработал на базаре и хорошо умею торговать продуктами, но всегда хотел открыть именно пункт питания. Снял помещение в бойком месте, нанял повара и официантов, оформил все документы, купил оборудование и начал работу. Но прошло полгода, а кафешка продолжала приносить серьезные убытки. Оказалось, что и открылся я не в сезон (в середине лета, а не весной), и постоянно «попадал» на испорченных продуктах — несколько раз поставщики «кинули». Если бы не нанял управляющего женщину, которая всю жизнь проработала в общепите, разорился бы подчистую. А она быстро привела все в порядок, поскольку знала, где должна быть «каждая гайка» и как «строить» поставщиков, разбиралась в наемном персонале и знала еще массу важных мелочей. Наука стоила дорого — потерял почти 300 тыс. грн. И только через 3 года вышел в ноль.

Совет. Фраза о том, что сапожник должен шить сапоги, а художник — писать картины, является простой истиной. Если у вас нет спецобразования (или опыта), прежде чем заняться каким-либо делом и вложить в него деньги, лучше либо пойти поработать в организации, предоставляющей аналогичные услуги и набраться опыта, либо сразу нанять специалиста. Исключение можно делать лишь в том случае, если будущий бизнес является абсолютно новым направлением, которым никто не занимается, а вы глубоко изучили этот вопрос, например, для вас долгое время это было как хобби, и вы уже прошли путь проб и ошибок.

ПОДАЛ ИДЕИ КОНКУРЕНТАМ

Этот пункт является кривым отражением предыдущего. Часто бывает так, что у начинающего предпринимателя очень хорошо работает голова и есть много отличных идей. Но прежде чем свою задумку реализовывать, он начинает долго просчитывать, чтобы учесть все нюансы и не наделать ошибок. Однако пока он думает и считает, другой, более смелый предприниматель, запускает этот бизнес раньше.

— Я поначалу много трепал языком своим знакомым о том, что хочу сделать и одно, и другое, просил помочь с информацией. Уже через полгода увидел, что они вовсю используют мои идеи. Причем в искаженном виде, — рассказал Игорь Шелестов из Киева. — Теперь я стал умнее. Никому не говорю о планах, собираю информацию аккуратно, чтобы не выдать себя, и принимаю решения быстро». По словам Игоря, до этого он сделал еще одну ошибку — ходил и предлагал свои бизнес-планы крупным предпринимателям на условии партнерства в бизнесе. Однако первое партнерство провалилось — за полгода из него выудили всю информацию, а потом поставили в невыносимые условия, чтобы он сам ушел.

Совет. Если у вас есть хорошие идеи и вы чувствуете, что их реализация принесет неплохой доход, постарайтесь сделать все самостоятельно, а информацию держите в секрете. Другое дело, если бизнес-идея требует огромных вложений на старте. В этом случае ищите богача. Но не для совместной бизнес-деятельности, а для продажи ему концепции и бизнес-плана. Плюс предложите ему свои услуги в качестве наемного менеджера для реализации проекта. Совместный же бизнес возможен лишь в том случае, когда финансовые возможности партнеров примерно равны, иначе более богатый быстро захватит власть и избавится от партнера. Второй вариант — каждый партнер дополняет друг друга эксклюзивными знаниями либо возможностями.

СЛИШКОМ БЫСТРО СТАЛ СОЛИДНЫМ

— Мы с друзьями открыли свое дело по продаже прицепов для тяжелых грузовиков, — вспоминает Григорий Б. — Естественно, для этого сразу же открыли «ООО», сняли офис, наняли бухгалтера и назначили себя «директорами». Но расходы настолько превысили доходы от первых продаж, что мы не смогли их поделить. В результате разругались, закрыли офис, уволили бухгалтера, а сами разошлись. Я остался один и зарегистрировался частным предпринимателем, офис устроил дома, вместо бухгалтера подписался на обслуживание у юрфирмы, а сам начал ездить к клиентам на предприятия своей машиной. Дело сразу же пошло.

Совет. Старайтесь тратить как можно меньше. Хороший офис, секретарь и личный водитель — это неплохо, но только после того, как бизнес уже уверенно стоит на рельсах. Для серьезного клиента большее значение имеет ваше умение себя подать, знания и конечное качество продукта/услуги.

ПОСПЕШИЛ КУПИТЬ ОБОРУДОВАНИЕ

— Хотел заниматься полиграфией и решил для этих целей купить печатные машины. Понабирал кредитов, снял помещение, нанял людей, — рассказал нам Сергей Болищук из Винницы. В цены была включена себестоимость и, естественно, 30—40% прибыли. Но конкурент, работающий в соседнем районе, предложил цены на треть меньше, причем, как он сам рассказал, он мог себе это позволить, поскольку его оборудование себя уже окупило. В результате бизнес развалился, а полиграфические станки арестовал банк.

Совет. Прежде чем что-то покупать, подумайте, а есть ли в этом смысл? Проанализируйте, кто предоставляет такие же услуги и подсчитайте: может, проще продавать результаты чужого труда под своим брендом? Сергей из приведенного примера остался работать в отрасли. Только работать он начал совместно со своим конкурентом, который дает ему процент за каждого приведенного клиента. Также можно вместо покупки оборудования арендовать или взять в лизинг — если бизнес не пойдет, вы просто вернете его владельцу, а сами займетесь другой деятельностью.

ПЕРЕСТАРАЛСЯ С ЭКОНОМИЕЙ

— Когда я начал работать в качестве частного предпринимателя в отрасли перевозок продуктов, старался максимально экономить. У меня 3 рефрижератора (спецтранспорт с холодильно-отопительной установкой) и время от времени они нуждаются в профилактике. Мне предложили вместо оригинальных немецких запчастей поставить «китай». Поначалу все работало, но один из грузовиков не доехал до места назначения: «реф» вышел из строя и испортилась продукция стоимостью 500 тыс. грн. Чтобы компенсировать убытки, пришлось продать один из грузовиков.

Совет. Стараясь экономить, всегда оглядывайтесь на то, что может произойти в том случае, если предмет, на котором сэкономили, перестанет работать. Если нет денег, лучше вместо покупки дешевого оборудования привлечь к выполнению услуги партнера и получить у него процент, либо арендовать «орудие производства».

КОНКУРИРОВАЛ С КРУПНЫМИ КОМПАНИЯМИ

— Когда мой бизнес по продаже бытовой химии развился, я начал пробовать участвовать в тендерах, которые объявляли госпредприятия, — говорит Юрий Д. из Харькова. Но за счет того, что у меня был склад в нужном месте, удалось выиграть только лишь один конкурс, после чего меня просто выкинули с рынка. Конкурирующая крупная компания вложила в свой бизнес еще миллион, построив склад по соседству, и сразу же мои возможности стали, по сравнению с ними, неконкурентоспособными. Фактически, тот путь, на который я потратил 5 лет, они, благодаря финансовым вливаниям, прошли за несколько месяцев. Тогда я стал предлагать свои услуги им, а они включили мои мощности в свои тендерные предложения. В результате зарабатываем вместе.

Совет. С крупными компаниями, если у вас мелкий бизнес, нужно не конкурировать, а сотрудничать. У любой корпорации есть потребности в услугах, которые они по каким-то причинам сами не оказывают, а в создании нового подразделения не видят смысла из-за того, что эта услуга им нужна не постоянно, а время от времени. Например, торговые сети, вместо того, чтобы купить грузовики и нанять к себе на работу водителей, привлекают сторонних перевозчиков. Другой пример: многие офисы не держат своих уборщиц в штате, а пользуются услугами клининговых компаний. Нужно просто найти свою нишу — услугу, потребность в которой возникает у крупных компаний время от времени, и предложить ее. Также нередки случаи, когда крупная компания выигрывает гостендер под своим брендом и привлекает для его выполнения 10—15 субподрядчиков — мелких предпринимателей.

ПОЛОЖИЛ ВСЕ ЯЙЦА В ОДНУ КОРЗИНУ

— Я занимался всегда только перевозками, и как только рынок в результате кризиса «упал», остался без средств к существованию. А между тем на перевозки работала вся семья — я управлял грузовиком и руководил водителями, жена вела бухгалтерию, теща занималась логистикой, а сыновья ремонтом машин. Пришлось срочно принимать меры — регистрировать новое ЧП на детей и заниматься посредническими услугами по продаже запчастей для грузовых автомобилей. У нас были накоплены скидки у основных поставщиков до 30% — на разницу мы и выжили, плюс мы осуществляли доставку запчастей к месту поломки грузовика и помогали с ремонтом, чего не делал никто. А сейчас и перевозки начали расти — мы вновь пустили свои машины в работу. Но многие мои знакомые продолжали в кризисное время возить грузы по бросовым ценам и разорились.

Совет. Занимаясь одним видом деятельности, всегда думайте о дополнительных (либо новых) услугах, которые вы можете оказывать в том случае, если с основным бизнесом возникнут серьезные проблемы. Постоянная импровизация, умение подстроиться под изменившиеся обстоятельства — одно из главных качеств для частного предпринимателя. К примеру, если затопило пиццерию, на время ремонта можно сделать упор на доставку пиццы на дом или продажу комплектов для самостоятельного приготовления пиццы.

НЕ НАУЧИЛСЯ РАБОТАТЬ С ДОКУМЕНТАМИ

— Часто клиенты в процессе выполнения работ изменяют задачу, до конца не видя конечного результата. Конечно же, я стараюсь направить клиента по «правильному» пути, проводя разъяснительную работу, но не всегда это удается, — отмечает дизайнер по интерьерам Кристина Б. Поначалу Кристина шла на поводу у заказчиков и вносила на промежуточных этапах в проекты много правок. В результате строителям приходилось делать много переделок — иногда клиенты предъявляли претензии к дизайнеру по поводу лишних затрат из-за дизайна. Кроме того, часто строители ошибались и валили вину на дизайнера-предпринимателя, которая якобы давала им неверные указания. Проблему удалось решить лишь после того, как Кристина внедрила систему протоколов: на каждой встрече с заказчиком, прорабом и строителями она начала записывать, кто и что говорил, и заставлять подписывать этот документ всех участников встречи. Буквально за 2—3 месяца какие-либо проблемы и конфликты исчезли на корню.

Совет. Любые взаимоотношения с партнерами и клиентами в бизнесе нужно фиксировать на бумаге либо в электронном виде. Кроме того, каждый этап выполнения работ должен быть расписан и соответствовать законодательству и национальным либо международным стандартам. Опыт показывает, что если «бюрократии» нет — бизнес продолжается очень недолго. Отметим также, что такой сертификат качества, как ISO, основан именно на ведении протоколов для абсолютно всех процессов — за границей это обычная практика.

НЕ ПОЧУСТВОВАЛ КЛИЕНТА

— Когда я начала работать, не сразу удалось понять, кому нужна моя продукция, — говорит Елена Симко, которая занимается изготовлением кукол ручной работы. Родители не стали покупать дорогие игрушки своим детям, предпочитая куклы китайского производства вроде Барби. Однако подсказка знакомых строителей превратила убыточный бизнес в высокодоходный: Елена начала предлагать свои куклы на реализацию в салоны дорогих интерьеров, где их за большие деньги начали покупать богатые люди в качестве украшения. Более того, по договоренности с менеджерами магазинов, она начала разрабатывать куклы под коллекции итальянской мебели, и они начали продаваться в комплекте.

Совет. Вы не можете создавать продукт либо услугу, не имея представления о том, кто именно будет ими пользоваться. Более того, ваша задача — найти нескольких представителей будущей аудитории и изучить их мнение. Нередко бывает так, что клиенту, на которого вы рассчитывали изначально, такие услуги/продукты не нужны, а вот в другой рыночной нише они идут «на ура». Принцип этот работает в любом виде деятельности.

НЕ ОПРЕДЕЛИЛСЯ С ЦЕЛЬЮ

У маркетологов существует легенда о рыбаке, который ежедневно после утренней рыбалки лежал на песочке и ничего больше не делал до следующего утра. Когда у него спросили, почему он не выходит в море днем и вечером, он ответил, что не видит в этом смысла.

— Ну как же, — ответили ему, — ты сможешь больше наловить, продашь рыбу, на выручку купишь еще лодку, наймешь других рыбаков…

— А зачем?

— Они будут работать, а ты лежать на песке и ничего не делать.

— А я сейчас что делаю? — на этот вопрос рыбака так никто и не смог ответить.